孔军的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

        首先申明：本人和加多宝无任何商业关系，以下言谈纯粹个人之见。

        关注加多宝和王老吉的凉茶之战多时了，对收回“王老吉”品牌后的广药大健康公司之前并无任何了解和偏见，前几天在南京出差时，多个央视频道看到“怕上火i，喝王老吉”，哥就郁闷了，难道堂堂的大国企广药集团旗下无人？收回品牌不是你的错，但作为一个响当当的大国企，仍继续侵犯加多宝集团独特的红罐包装装潢权不怕全国人民耻笑吗？更可耻的是，竟公然继续在13亿国人面前，明目张胆继续侵犯加多宝的著名广告语：怕上火，喝王老吉！

         做一个人，很无耻，已经没有生存的余地了！

         堂堂一个大国企，名目张胆、大肆张扬的无耻，让人就更加无语了！

         国人向来有不把知识产权当回事的优秀传统，王老吉，亡羊补牢，犹未晚！

。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

       身在广州，时时处处更加能真切感受到加多宝、王老吉两大历史纠葛、分缠不清的凉茶之战！但所到之处几乎都是加多宝的天下，王老吉的渠道扩张之路，看来还是非常的漫长！

       尽管如此，加多宝的营销通路及渠道终端的领先地位未必高枕无忧！

      本人曾在多个快消品的咨询服务客户中，非常推崇一个很实战高效的策略：弹药基数3倍的终端之战法则摧毁竞争对手。

      这个策略思想源于笔者多年前看到一个对越自卫反击战的总结：当时某部队预计用常规准备量2.5倍的弹药基数就可以确保消灭敌人，但实战中才发现，之前预估的基数远远不够，必须用4-5倍的基数才能实现战役目标。

     在国内快消品竞争日益残酷的今天，很多企业竟然不懂这个很浅显的竞争制胜法则。

      在竞争白热化，很多买点、商业资源基本相同的情况下，最大好处和特点是：

      一、釜底抽薪绝：

        在一定阶段时间内，抢占渠道、终端的资金资源，毕竟大多数经销商的周转资金都是有一定限制的，如果能最大程度的抢占终端资金，经销商可用于竞争对手的资源，几乎很少，甚至会把竞争对手的产品直接扫地出门。快消品，量大赚钱才是硬道理！

     二、陈列布局好：

     任何经销商，都会不由自主的把进货量大的商品陈列在最显眼的地方，而且会陈列比较大的盘面。当加多宝的终端货量占据王老吉的2-3倍时，经销商自然会多陈列加多宝。看的见、方便拿是快消品的销量提升的市场铁律。

        三、客情关系牢：

     经销商的客情关系其实和短期的促销政策效果并不成正比，能促使经销商投入比竞争对手更多的资金压货，客情关系自然比竞争对手要好的多。

      如果在此基础上，再强化优于竞争对手的促销政策和服务支持，绝对可以牢牢控制市场领先态势，竞争对手很难翻身。一般情况下，销量和市场份额会达到竞争正对手的2-3倍，甚至更多！

    孔军：市场营销专家。国内首倡：体系竞争力/平台战略系统2大思想体系。打造全新商业赢利模式、为营销瓶颈的企业，提供一整套强大高效、快速实现业绩倍增策略系统！畅销书《天生赢家就是你》作者...10年企业老板生涯、10年咨询策划经验，亲手操盘多个成功案例