第一次拜访经销商中的透支危险 _ 潘文富的专家文章

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第一次拜访经销商中的透支危险 2010-07-31

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关于这个首次拜访经销商系列陆续发表后，收到不少交流邮件，在与各位的交流过程中，发现很多销售新手，认为在首次拜访经销商之前，应该认真细致的做好相关的准备工作。而任职年限长，或是级别较高的销售从业人员反而认为没必要这么麻烦，完全可以在实践中一点点锻炼嘛，再说时间有限，市场不等人，工作安排中拿不出那么多时间做前期准备工作，先冲上去再说。

在笔者所接触到的销售部门的管理者乃至是一些厂家老板中，普遍存在这种思想。先让业务人员出去与市场和经销商接触一下，他们认为员工的成长不应该指望那些培训学习，应该在实际的市场工作中来锻炼和成长。甚至还有的厂家老板，先是一口气招收了三百来位业务经理，仅仅经过简单产品培训后，就将他们派遣到市场，直接进行经销商的开发工作。

这个厂家老板的指导思想是让他们在市场中锻炼，并由市场来进行淘汰。三五个月后，有本事开发到经销商，实现打款进货的业务经理就留任下来，而那些没本事搞定客户，更没有实现回款的业务经理就被直接淘汰。此套路目前在民营中小型厂家出现较多，这个做法看起来挺简单的，便于执行，且成本似乎也很低，甚至有厂家老板声称此方法非常适合厂家的市场启动阶段。笔者的看法却完全相反，这种市场开发模式，完全就是一种透支行为，表面上看似乎是节约了当前的成本，其实是大量透支了厂家的未来市场发展机会。

从厂家角度来看，出于产能压力，竞争压力，乃至是股东压力，在产品定型后，应尽快推向市场。时间就是金钱，哪里还有时间按部就班？再有，出于对业务人员业务能力的误判，或是出于成本的考虑，花费大量时间金钱来培养业务人员，且又不确定今后这些受训业务人员的留存率，干脆就产生了让大家到市场中去锻炼，或者说在市场实践中优胜劣汰。

若是客观点来看这个问题，不难发现这就是一种厂家老板急功近利的浮燥心态。对自己的目标理想的过于膨胀放大，反之却是对前期筹备工作的轻率和漠视，在人的问题上走极端化路线，要么是把市场机会和产品本身看的非常重要，认为招收来的业务人员只是些简单的执行工作而已，要么是厂家老板把自己看的过于聪明，同时把业务人员（乃至是经销商老板）直接定位为头脑简单的群体，在这种指导思想下，市场启动前的筹备工作草率简单，人员的培训工作更是蜻蜓点水，既然老板是这种思想，那老板高薪请来的职业经理人自然也得顺应而行，断不可否定老板永远正确的指导思想，否则有饭碗被砸之险。

那么，在前期筹备工作简单轻率，业务人员培训工作不到位的前提下，把大量业务人